FOB, CFR et CIF : ce que chacun répartit

FOB, CFR et CIF figurent sur chaque cotation d’engrais, et leurs différences sont généralement comprises au niveau de « qui paie le fret ». C’est à peu près juste et insuffisant, car le terme décide aussi qui contrôle le transporteur, qui organise l’assurance et — le plus mal compris de tous — que le risque se transfère au même point dans les trois cas.

Les trois termes

FOB — Free On Board (port de chargement désigné). Le vendeur livre la marchandise à bord du navire au port désigné et la dédouane à l’export. L’acheteur organise et paie le fret maritime, désigne le navire et supporte tout à partir de là.

CFR — Cost and Freight (port de destination désigné). Le vendeur paie le fret pour amener la marchandise au port de destination désigné. Le risque se transfère au port de chargement, exactement comme en FOB.

CIF — Cost, Insurance and Freight (port de destination désigné). Comme le CFR, plus l’assurance maritime organisée par le vendeur. Sauf clause contraire du contrat, la couverture est au niveau minimal exigé par le terme, souvent inférieur à la valeur de la cargaison.

Ce que chacun répartit

	FOB	CFR	CIF
Dédouanement export	Vendeur	Vendeur	Vendeur
Fret maritime	Acheteur	Vendeur	Vendeur
Assurance maritime	Acheteur	Acheteur	Vendeur
Transfert du risque	Port de chargement	Port de chargement	Port de chargement
Désignation du navire	Acheteur	Vendeur	Vendeur

Les deux dernières lignes sont celles où logent les malentendus.

Le risque se transfère au port de chargement dans les trois cas. Un acheteur en CIF qui croit que le vendeur porte le risque jusqu’à destination le découvrira quand une cargaison sera avariée en route. Le CIF répartit le coût, pas le risque.

En FOB, l’acheteur désigne le navire : il contrôle donc la fenêtre de chargement et, par conséquent, son exposition aux surestaries au port de chargement. En CFR et CIF, c’est le vendeur qui la contrôle, et la protection de l’acheteur est la fenêtre de livraison au contrat, pas le contrôle du navire.

Pourquoi mêler les termes rend les offres incomparables

Une cotation FOB et une autre CFR ne se comparent pas en regardant les chiffres. Le prix CFR contient un coût de fret que le prix FOB ne contient pas, et ce fret dépend de la route, du conteneur ou du navire, et de la date.

La règle pratique : demandez à chaque fournisseur le même terme, et comparez à l’intérieur de ce terme. Si un fournisseur ne cote qu’en FOB et un autre qu’en CFR, demandez au premier un chiffre CFR — la plupart peuvent obtenir un taux de fret — ou demandez au second de détailler le fret.

Une seconde règle en découle : une offre CFR ou CIF ne vaut que ce que vaut le taux de fret derrière. Si le taux a été arrêté il y a des semaines et que l’expédition est dans plusieurs mois, l’offre contient une hypothèse de fret qui peut ne pas tenir, et le fournisseur absorbera l’écart ou trouvera une raison de revoir le prix. Demander quelle hypothèse de fret se cache dans un chiffre CFR est une question légitime, et la réponse renseigne sur le fournisseur.

L’assurance, en CIF

Le CIF impose au vendeur d’organiser la couverture, et le niveau par défaut est le minimum prévu par le terme — typiquement 110% de la valeur du contrat, sous les Institute Cargo Clauses C. Cela couvre la perte catastrophique et peu de chose d’autre. Cela ne couvre pas l’avarie de manutention, qui est justement le risque que court une cargaison d’engrais ensaché.

Si vous voulez une couverture plus large, elle doit être écrite au contrat : un niveau de couverture plus élevé, ou les Clauses A au lieu des C. Sinon, vous avez une assurance sur le papier qui ne répondra pas au sinistre que vous avez le plus de chances de déclarer.

Quel terme utiliser

FOB quand vous avez un taux de fret auquel vous croyez, quand vous voulez contrôler le transporteur et le routage, ou quand votre propre organisation logistique fait partie de votre avantage de coût. C’est le terme qu’utilisent la plupart des grands importateurs, précisément pour ces raisons.

CFR quand vous préférez un seul chiffre rendu et ne pas gérer le transport. Cela simplifie la comparaison entre fournisseurs et vous retire une tâche. Le prix à payer est une moindre visibilité sur la composante fret.

CIF quand vous voulez que le vendeur organise aussi l’assurance, ce qui est courant chez les acheteurs sans dispositif d’assurance maritime établi.

Pour une première expédition depuis un nouveau fournisseur, le FOB est souvent le choix plus sûr : vous désignez le transporteur, vous savez ce que vous payez en fret, et la chaîne des responsabilités est plus claire si quelque chose tourne mal.

Ce qu’il faut mettre au contrat quel que soit le terme

• Le port désigné, exactement — pas « Chine », pas « Brésil »
• La version des Incoterms, car les définitions changent d’une révision à l’autre
• La fenêtre de livraison, et ce qui se passe si elle est manquée
• La cadence de chargement et les staries, pour le conventionnel
• Les documents fournis par le vendeur, nommés un par un
• Le régime d’inspection, et qui le paie

Tout le reste est du prix. Cela, c’est la transaction.

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Les termes commerciaux décrits ici suivent la pratique standard des Incoterms. Pour une cotation sur un terme et un port donnés, demandez au service export.