FOB, CFR y CIF: qué reparte cada uno

FOB, CFR y CIF aparecen en toda cotización de fertilizantes, y las diferencias entre ellos suelen entenderse al nivel de «quién paga el flete». Es más o menos correcto y no es suficiente, porque el término también decide quién controla el transportista, quién contrata el seguro y —lo más malentendido de todo— que el riesgo se transmite en el mismo punto en los tres casos.

Los tres términos

FOB — Free On Board (puerto de carga designado). El vendedor entrega la mercancía a bordo del buque en el puerto designado y la despacha para exportación. El comprador contrata y paga el flete marítimo, designa el buque y asume todo desde ese punto.

CFR — Cost and Freight (puerto de destino designado). El vendedor paga el flete para llevar la mercancía al puerto de destino designado. El riesgo se transmite en el puerto de carga, exactamente como en FOB.

CIF — Cost, Insurance and Freight (puerto de destino designado). Como CFR, más un seguro marítimo contratado por el vendedor. Salvo que el contrato diga otra cosa, la cobertura es la mínima que exige el término, que con frecuencia es menor que el valor de la carga.

Qué reparte cada uno

	FOB	CFR	CIF
Despacho de exportación	Vendedor	Vendedor	Vendedor
Flete marítimo	Comprador	Vendedor	Vendedor
Seguro marítimo	Comprador	Comprador	Vendedor
Transmisión del riesgo	Puerto de carga	Puerto de carga	Puerto de carga
Quién designa el buque	Comprador	Vendedor	Vendedor

Las dos últimas filas son donde viven los malentendidos.

El riesgo se transmite en el puerto de carga en los tres casos. El comprador bajo CIF que cree que el vendedor carga con el riesgo hasta destino lo descubrirá cuando una carga sufra daños en tránsito. CIF reparte el costo, no el riesgo.

Bajo FOB el comprador designa el buque, lo que significa que controla la ventana de carga y por tanto la exposición a demoras en el puerto de carga. Bajo CFR y CIF lo controla el vendedor, y la protección del comprador es la ventana de entrega del contrato, no el control del buque.

Por qué mezclar términos hace incomparables las ofertas

Una cotización FOB y otra CFR no se pueden comparar mirando los números. El precio CFR contiene un costo de flete que el FOB no tiene, y el tamaño de ese flete depende de la ruta, del contenedor o del buque, y de la fecha.

La regla práctica: pida a todos los proveedores el mismo término y compare dentro de él. Si un proveedor solo cotiza FOB y otro solo CFR, pida al primero un número CFR —la mayoría puede conseguir una tarifa— o pida al segundo que desglose el flete.

Se desprende una segunda regla: una oferta CFR o CIF vale lo que vale la tarifa de flete que lleva detrás. Si la tarifa se fijó hace semanas y el embarque es dentro de meses, la oferta contiene un supuesto de flete que puede no sostenerse, y el proveedor absorberá la diferencia o buscará una razón para revisar el precio. Preguntar qué supuesto de flete hay dentro de un número CFR es una pregunta legítima, y la respuesta dice algo sobre el proveedor.

El seguro, bajo CIF

CIF exige que el vendedor contrate la cobertura, y el nivel por defecto es el mínimo que especifica el término: típicamente el 110% del valor del contrato bajo las Cláusulas de Carga del Instituto (C). Eso cubre la pérdida catastrófica y poco más. No cubre daños por manejo, que es el riesgo que realmente enfrenta una carga de fertilizante ensacado.

Si quiere una cobertura más amplia, tiene que quedar escrita en el contrato: un nivel superior, o Cláusulas A en lugar de C. De lo contrario tendrá un seguro en papel que no responderá al reclamo que con mayor probabilidad va a presentar.

Qué término usar

FOB cuando tiene una tarifa de flete en la que confía, cuando quiere controlar el transportista y la ruta, o cuando su propia logística forma parte de su ventaja de costo. Es el término que usan la mayoría de los grandes importadores, exactamente por esas razones.

CFR cuando prefiere ver un solo número entregado y no gestionar el transporte. Simplifica la comparación entre proveedores y le quita una tarea de encima. El costo es que tiene menos visibilidad del componente de flete.

CIF cuando quiere que el vendedor contrate también el seguro, algo habitual en compradores que no tienen un acuerdo de seguro marítimo establecido.

Para un primer embarque con un proveedor nuevo, FOB suele ser la opción más segura: usted designa el transportista, sabe cuánto paga por flete y la cadena de responsabilidad es más clara si algo sale mal.

Qué poner en el contrato sea cual sea el término

• El puerto designado, exactamente: no «China» ni «Brasil»
• La versión de Incoterms, porque las definiciones cambian entre revisiones
• La ventana de entrega, y qué pasa si no se cumple
• El ritmo de carga y el tiempo de plancha, en carga fraccionada
• Los documentos que aporta el vendedor, nombrados uno por uno
• El régimen de inspección y quién lo paga

Todo lo demás es precio. Esto es la transacción.

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Los términos descritos aquí siguen la práctica estándar de Incoterms. Para una cotización sobre un término y un puerto concretos, consulte al departamento de exportación.