Cómo comprar fertilizante fosfatado de China sin aprenderlo por las malas

Abastecerse de fosfato en China no es complicado. Se vuelve caro cuando cuatro cosas quedan sin resolver hasta después del contrato: la base de la especificación, la situación de exportación, los documentos y la cantidad cargada. Cada una es barata de arreglar antes de firmar y cara de arreglar después.

Esta es la secuencia que funciona.

Paso 1 — Decida qué está comprando

Antes de acercarse a un proveedor, escriba el producto, el grado, la cantidad y la aplicación. No «DAP», sino «DAP 18-46-0, 3.000 MT, para mezclar con urea y potasa en un NPK, descarga Santos, embarques trimestrales».

Esa frase elimina de inmediato la mayor parte de las respuestas equivocadas, porque le dice al proveedor:

• que el material tiene que ser compatible en gránulo (mezcla, no aplicación directa)
• que el DAP mezclado con urea se apelmaza, así que el MAP puede ser la mejor recomendación
• que el flete es largo, así que la concentración por tonelada importa
• que el volumen es un buque completo o una serie de partidas en contenedor

Un proveedor que entiende la aplicación volverá y cuestionará el DAP. Uno que no, simplemente lo cotizará.

Paso 2 — Fije la especificación, no solo el grado

El grado es el contenido de nutrientes. La especificación es todo lo demás, y es donde se decide la aceptación:

• Base del análisis — P2O5 disponible y método de ensayo
• P2O5 soluble en agua como porcentaje del disponible
• Límite de humedad
• Banda de tamaño de gránulo y tolerancia
• Resistencia a la compresión
• Acidez libre (superfosfatos)
• Materia insoluble en agua (grados solubles y para fertirriego)
• Empaque, lámina interior, marcas y cantidad cargada por contenedor

Si tiene un pliego de licitación o el COA de un proveedor actual, envíelo. Comparar ofertas contra una especificación común es la única comparación que vale la pena; comparar contra nada es comparar dos productos que coinciden en el nombre.

Paso 3 — Confirme la situación de exportación

Este es el paso que los compradores se saltan y después lamentan.

La exportación de fertilizantes chinos está sujeta a inspección y a un régimen de licencias, con medidas arancelarias aplicadas en ciertos momentos. La situación ha cambiado más de una vez en un año. Lo que manda es el requisito vigente cuando se inspecciona su carga.

Así que pregunte, concretamente, por su producto y su ventana de embarque. Un proveedor que responde «sin problema, exportamos todo el tiempo» sin consultar no ha consultado. Uno que responde «para 11-52-0 en esa ventana la situación es X, y la inspección añade N días» sí lo ha hecho.

Incorpore el tiempo de inspección al calendario. Son días, no horas, y un buque perdido por un motivo documental cuesta más que cualquier ahorro de la compra.

Paso 4 — Acuerde los documentos antes del contrato

Un embarque completo de fosfato lleva:

• Certificado de análisis del lote de producción
• Ficha técnica
• Hoja de datos de seguridad
• Lista de empaque
• Factura comercial
• Certificado de origen
• Conocimiento de embarque
• Certificado fitosanitario, cuando lo exige el destino
• Cualquier declaración específica del destino

Dos de ellos causan la mayor parte de los problemas. El COA, porque tiene que declarar las cifras con las que se exige el cumplimiento del contrato, junto con los métodos. Y la declaración de destino, porque es la que se descubre tarde: una declaración de radiactividad, una de metales pesados, una referencia de registro.

Confirme las dos en la etapa de cotización. No «podemos proporcionarlo», sino qué documentos, emitidos por quién y contra qué límites.

Paso 5 — Fije las condiciones comerciales

Término de comercio. FOB, CFR o CIF. Pida el que usted usa y compare sobre esa base; una mezcla de ofertas FOB y CFR no se puede comparar directamente.

Pago. T/T o crédito documentario. Los instrumentos son estándar; las condiciones —anticipo y saldo, plazo, requisitos del banco emisor— se acuerdan pedido a pedido.

Puerto de carga. Depende de la fuente de producción y de la salida disponible al momento de reservar. Debe figurar en la cotización y no quedar para descubrirlo después, porque afecta tanto al flete como a la cadena documental.

Cantidad cargada. Depende del empaque, del tipo de contenedor y del límite de peso del destino. Confirme la cifra en lugar de suponer un estándar.

Paso 6 — Verifique antes de comprometerse

Tres opciones, en orden creciente de costo:

Solo documentos. El COA del lote contra su especificación. Suficiente cuando el producto es estándar y el proveedor es establecido.

Muestra previa al embarque. La forma más barata de resolver una discusión sobre especificación antes de comprometer una carga. El muestreo, el sellado y el envío por courier se cotizan con la solicitud. Pídala con tiempo: una muestra tarda en extraerse y en enviarse.

Inspección de tercera parte. SGS, Intertek, Bureau Veritas o un inspector local designado, con muestreo durante la carga. Vale la pena cuando la carga es grande, cuando la autoridad del destino muestrea a la llegada o cuando la especificación ya se ha discutido antes. El alcance tiene que acordarse por anticipado.

Paso 7 — Cubra el lado de la importación

El registro de fertilizantes y la licencia de importación son responsabilidad del importador, y se emiten en su país, no en China. Lo que un proveedor puede hacer es entregar la documentación de producto que exige el registro —COA, TDS, MSDS, composición, origen— en la forma que pide su autoridad.

Confirme que el registro está en regla antes de que zarpe el buque. Una carga que llega antes de que se emita el registro se queda en el puerto a su costo.

Los siete puntos del contrato

1. Producto, grado y base del análisis con el método de ensayo
2. Especificación física: humedad, tamaño de gránulo, resistencia, acidez libre
3. Empaque, lámina interior, marcas y cantidad cargada por contenedor
4. Documentos, nombrados uno por uno
5. Término de comercio y puerto de carga designado
6. Instrumento y condiciones de pago
7. Régimen de inspección y quién lo paga

Todo lo demás es negociación. Esos siete son la transacción.

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Los puntos de política y de procedimiento descritos aquí describen la estructura de la transacción, no la norma vigente hoy. Confirme la situación de su embarque con el departamento de exportación.